La digitalización de gran parte de los procesos tanto de marketing como de ventas es inminente. Con el tiempo hemos venido dejando en manos de las máquinas procesos que hace varias décadas nos demandaban más tiempo, sobre todo las de tipo administrativas.
Aunque la era digital cada día facilita más la vida a las empresas, también es cierto que aun existe una brecha entre lo que sería el marketing y las ventas. Sin embargo, esto es algo que según va pasando el tiempo se va resolviendo paulatinamente, sobre todo gracias al implemento de un CRM (Customer relationship management). En esto la empresa Salesforce es una de las más recurrentes, pero de eso te hablaremos más adelante de forma detallada.
Diferencia entre marketing y las ventas
Antes de saber cómo relacionar la fuerza de ventas con el equipo de marketing, convendría saber exactamente a qué nos referimos con marketing y a qué nos referimos cuando hablamos del proceso de ventas. Pero antes que todo, debemos saber que no deben confundirse y no son lo mismo.
Marketing
El marketing o la mercadotecnia, en su traducción literal al español, se refiere a todas aquellas acciones o técnicas que hace una empresa o emprendedor para captar la atención de clientes potenciales, mediante el estudio de su público objetivo y la creación de contenido que aporte valor y satisfaga las necesidades de posibles clientes. Hablando del marketing digital por lo general las herramientas de las que se vale el equipo de este departamento son:
- Herramientas de automatización (Landing pages, E-mail marketing, Sistema de gestion de contenidos o CMS, entre las más usadas).
- Herramientas SEO.
- Herramientas analíticas.
- Redes sociales.
Proceso de ventas
El proceso de ventas es generalmente llevado a cabo por la fuerza de ventas y consiste en todos los pasos que implican cerrar una venta y convertir a un posible cliente en cliente de la empresa o de la marca.
Embudo de ventas
Los procesos de marketing y ventas están ilustrados en lo que llamamos el embudo de ventas, donde están considerados las fases en detalle. En un embudo de ventas ideal todas las fases importan y como tal, se necesita coherencia entre una y otra, algo así como una sinergia.
Gracias este embudo se pueden calificar usuarios y podemos entender cuándo se trata de clientes potenciales o cuando no. Es cuando se hace más pequeño y específico el proceso, hasta que se cierra una venta. Sin embargo el ciclo de ventas no termina cuando se cierra una venta, porque lo ideal es que se genere fidelidad y con esfuerzo también se generen embajadores potenciales del producto o servicio que ofrecemos.
Si no hay comunión entre el equipo de marketing y el equipo de ventas, puede que nos estemos perdiendo de mucho como empresa. Cuando a veces nos toca hacer suposiciones e improvisaciones generalmente se debe a que queremos depender de la capacidad cognitiva limitada de la mente humana, en vez de delegar el almacenamiento y monitoreo de estos datos a una máquina.
Cómo alinear marketing y ventas
Como dijimos anteriormente, uno de los retos actuales en mercadotecnia y ventas es precisamente eliminar la brecha que existe entre ambos procesos, para de esta forma facilitarle las cosas tanto a empresa, como a los clientes y posibles clientes.
Por tratarse de dos procesos que implican varias fases, lo ideal es que como comerciales o ejecutivos podamos visualizar una imagen completa de todos los procesos y las fases, para tomar mejores desiciones que nos beneficien como empresa.
Una de las soluciones para esta brecha, sobre todo a nivel de visualización, es el implemento de un CRM en nuestro negocio. Un CRM muy usado a nivel mundial es Salesforce.
- Ahorro de tiempo en actividades administrativas.
- Visibilidad de la información de cada cliente a un solo click, lo que permite una atención del cliente coherente de acuerdo a las necesidades del mismo. Tal cual como un pintor se aleja de su obra y contemplarla en un todo y continuar, como empresarios o comerciales conviene también hacer lo mismo. Esta capacidad nos la puede dar un CRM.
- Visibilidad práctica de la información de los usuarios de acuerdo a interacciones pasadas.
- Falicidades de seguimiento.
- Análisis automático del estado de campañas y calendarios de venta.
El futuro del proceso de ventas en una empresa
La automatización de procesos es importante cuando hablamos del futuro del proceso de ventas de una empresa. Como ya dijimos, es inminente y es imparable. Con el tiempo lo que conocemos ahora como digitalización de datos se multiplicará y poco a poco el papeleo y lo físico se resumirá a datos digitales.
Por ello es importante embarcarse en la era digital lo antes posible como empresa. Empezar a confiar en los CRM en una nube como Salesforce, el poder de las redes sociales, y todo lo que permita como empresa acelerar procesos y brindar una venta personalizada a un cliente.
La vida como el mundo de las ventas está en constante cambio y si queremos no quedarnos atrás, debemos también cambiar las formas en que llegamos a nuestros clientes. Por otro lado también convendría cuidar la forma en que acompañamos a nuestro cliente, incluso después de la venta y de esta manera brindar un servicio al cliente ganador.
Como empresa, también es necesario asegurarse que los software o recursos en línea que utilicemos para administrar datos de ventas estén en constante actualización, sino no tendrá mucho sentido.
Hasta acá seguramente ya tienes las nociones básicas de la forma en que se pueden alinear el marketing y las ventas de tu empresa o negocio. Ahora te toca implementarlo, te aseguramos que no habrá más pérdidas que ganancias.
